——芳华纪元访谈录

文/王和霜

采访背景：聚焦创新人物，追逐闪耀光芒。这次我们很荣幸地请到了芳华纪元品牌创始人李子辰。李总不仅是优秀的校园创赛获奖者，还是一个真真正正的创业人，拥有着十分丰富的市场开拓经验，相信本次李总分享的团队故事和经验，对想要做创赛以及创业的小伙伴们来说一定有很大的帮助。

人物卡片：

颐洋辰坤(海南)投资有限公司董事长

芳华纪元品牌创始人

汇华丰德沉香事业(深圳)有限公司联合创始人

对外经济贸易大学金融专业

北京大学金融学硕士

对外经贸大学创新创业先进个人

曾在PLUG&PLAY供应链与物流工作，有多家投行的工作经历，拥有丰富的市场开拓经验和供应链管理知识

曾获第八届中国国际“互联网＋”大学生创新创业大赛北京市一等奖；第七届中国国际“互联网＋”大学生创新创业大赛国家铜奖；第六届全国财经院校创新创业大赛全国一等奖，第一名；第九、十届经纬杯创新创业大赛一等奖等奖项；曾受到第一届全球创新创业菁英论坛邀请；所在项目曾获国家级大学生创新创业训练计划重点扶持（2021）

嘉宾观点：

•严谨的市场研究和可行性分析是发现蓝海的重要手段，更是创业成功的必要过程

•资源无处不在，需要主动寻找

•谦逊的态度和不断学习的品质是创业人所必要的

访谈实录：

Q：芳华纪元是您的团队真真切切地从校园里带到现实商业世界中来的，我们也能看到它是做的很成功的一个项目。能先请您给我们简单地介绍一下芳华纪元这个项目吗？

A：我们芳华纪元是一个专注于做沉香的一个企业，将沉香与宫廷设计元素相结合，主打“轻养生”的理念，面向年轻一代消费者。目前我们是整个做沉香的业内唯一一个打通全产业链的团队。我们的产品主要聚焦于轻养生，旗下的有蒸汽眼罩、颈贴、腰贴和暖足等这一类产品，还有另一系列的产品像线香、香薰等。这些产品目前覆盖中国的 113 个城市，有超过 300 家书店在进行销售，同时我们在线下也有三家大型的会馆来进行一个综合的营销。

Q：我很好奇当初您为什么选择了要走创业这条路，在正式的创业前又做了哪些准备呢？

A：其实创业一直以来算是我的一个梦想，在我上大学之前，我就希望有一天我可以自己当老板，从那个时候起我就一直在想这个市场上还有什么东西别人没有做，我可以去做的，周边有没有这种新颖的想法，或者说外国已有的产品中国还没有的，可以把它引进。同时我也在寻找一些资源，所以从很早之前我就有这种创业的想法了。偶然中听说巴布亚新几内亚（以下简称巴新）这个国家有灵芝的资源，我和伙伴前往巴新里寻找灵芝的过程中，就发现在这个森林里还有一种比灵芝更加珍贵的原材料叫沉香，而且是野生沉水沉香。于是我们就将沉香引入到我们的资源集中了。然后我们开始建立自己的生产基地、采集地等等。当然在发现资源与建立采集地的中间，我们也需要做一系列的工作，比如说我们要确定这个沉香市场到底有没有可行性，对此我们要做大量的市场研究。在做完市场研究之后，我们发现全世界对于沉香这种原材料的需求量都很大，但是沉香的采集地其实已经接近饱和，尤其是野生的沉香。而恰恰我们在巴新发现了野生的沉香，所以说我们找到了一种市场上需求但是又没有的资源，创业的旅程就此开始。

Q：那看来创业是一个很长期的过程，光是前期准备就需要耗费大量的精力。那么我也看了一些之前对芳华纪元的采访，您有提到说当时这个项目步入的是一个市场蓝海，这也是促使您的团队进入这个市场的原因之一，那么您认为应该如何去寻找这样一个蓝海市场？找到之后我们又应该如何把握好这个市场？

A：首先我觉得其实蓝海市场是一直存在的。蓝海市场分成两种，第一种是在这个庞大的市场中完全没有的品类，另一种蓝海市场是这个大品的一直存在，只不过我们是在这个大品类中去打其中的一个垂类做细分。举一个例子，比如说我刚创业时，电动汽车在市场上并不流行，但是我创业两年之后，这个电动汽车的市场得到了一个井喷式的爆发,这就属于一个完全新的市场。另一种是做已有的市场中的一个更细的垂类。比如说防晒霜一直都有，但是防晒喷雾就属于防晒霜的一个更细的分支，在这之前没人做，我只是把它单拿出来，但是它仍然属于防晒霜一类的产品，这种就是把一个大的品类再做一个细分，其实现在市场上更多是第二种情况。那我们如何去找到这个分支呢？首先它得存在，它合理，并且它有一定的受众，就是我提到一定要做市场的行业研究，这个行业研究需要从一级市场到它的子市场，包括它的供应链、需求、未来的发展趋势等等来去判断，是否存在一个合理的市场，或者说一个合理的产品，我们可以去投产，另外一方面就是投产之后它的收入和费用的分成，同时还有这个市场的一个短期、中期、长期的一个发展形式。在行业研究确定之后，我们才能真正地去进入到这个市场，开始进行试验。这就是我们发现一个市场蓝海最开始的步骤。但是在我们发现一个市场的蓝海之后，同时要做MVP 测试。 MVP 测试就是以最小的可行产量不断地投入市场，并不断地获取市场的反馈来进行产品的改进，并重复这个过程，直到我们的产品到了一个稳定的阶段，这个时候我们才能说我们真正地发现了一个市场蓝海，并且我们已经准备好一个产品进入到这个市场蓝海了。这就是我说的发现一个市场蓝海的最基本的两个步骤。

Q：您刚刚有提到发现市场后要做测试，考虑如何去投入。那我想问就是，说实话芳华纪元这个项目做沉香的，其实投入应该是巨大的，虽然说高风险、高回报，但是可能有一点差错就会摔得很惨。那在正式做这个项目之前您有没有担心或者想要退缩的时候？

A：其实我觉得这个担心是一直存在的，但是这种担心并不会导致我们气馁甚至放弃我们的目标，而是促进我们不断地去探寻市场，探究我们目前的方向是否正确。做沉香市场确实是一个高投入的过程，比如说我们要在巴新这个国家上建立我们自己的生产线，要建立我们自己的车队、采集团队，其实是一件非常困难并且投入巨大的事情。就以这个采集而言，因为巴新这个国家严格意义上来说是一个未发展的国家，多以原始森林为主，且当地管理混乱，所以我们每次要组织上百人的团队冒着巨大的风险进入森林探究。无论是物料人员也好，还是说我们要给他们添的保险也好，都是一笔巨大的投入。这些投入我们怕不怕损失？我们肯定害怕，但是我们依然选择去做。原因就还是要回到我刚才说的市场研究里，在这件事的可行性分析之中，这一笔投入已经在我们的这个收入和费用结构里头了，每一步无论是投入巨大，还是收入巨大，都是在我们的计划之中的。所以说即便是有风险，我们通过不断的研究，也能把这个风险给它压缩到最低。包括你说第二个问题就是是否有这种气馁？有，但是我们不怕，我们的担心其实是会转化成我们一次一次地去更正我们的道路以及去做新的收入核算的一个动力。

Q：通过您的回答，那我们也能了解到在创业之前的一个风险规划市场研究之类的准备是很重要的。还有一个就是投入，但是对于大学生来说，他们可能有的资源、渠道都比较匮乏，那您是如何看待大学生创业潮的呢？

A：创业其实最难的并不是如何稳定企业，而是如何从 0 到 1 的这个步骤。我见过无数个大学生的优秀的项目，他们的项目比我的优秀的多得多，他们自己的能力也非常的强，但是他们缺少资源。这个资源分两种，一种最主要的资源就是有没有融资，有没有投资。另一种资源其实就是所谓的原料，尤其做实验有没有这种资源？目前我觉得大学生最难的就是他们缺乏资源，所以说即便他们的项目也非常好，可行性非常之高，但他们无法获得足够的曝光度来吸引资源去把他们的想法从 0 变到1，所以这些项目基本上是走不出校园的。不过对于真的有创业想法的大学生，我们还是有两条路可以走的。当然我刚才说的那种不建议创业，主要是做实业的。第一条路就是做轻产品、轻资产的创业，另一条是做技术类的创业。其实轻产品、轻资产这类创业，只要我们有设计方案，并且也有非常详细的计划书和自己的专利技术，那我们完全可以拿着自己的项目去参加创业比赛，或者去找孵化类的公司。比如说Plug and Play（璞跃中国），或者像联想创投 3. 0 等等，他们都会对这些可行的大学生创业项目感兴趣，他们可以为这些大学生创业项目提供免费的办公场所，可以提供如期的贷款等等。但是前提就是你的项目一定是可行的，并且你有很强烈的创业意愿。或者我们可以拿着自己一遍一遍经过改良的想法去参加比赛，像互联网+和双创赛这些比赛。其实比赛中很多投资者都在台下坐着，他们也希望能发现这种闪光的项目。那一个需要的是资源，另一个是需要优秀的项目，二者基本上是一拍即合的，所以说并不是无路可走。但是我刚才为什么说实业不适合呢？做实业你真正能做的就是拿出一个文字版的计划书来，要钱没钱，要资源没资源，你无法去说服这些投资者，信服你可以真正地把这件事情做好，这就是做实业的一个困难，所以我其实不建议做实业的去做创业。但是我们芳华纪元，为什么一个做实业的，就我刚才说最不可能走出校园的那个能走出来呢？这个是和我们自己的背景是有关的。我的家庭在海外是做农业的，那在这个引导之下，我们才能比较顺利地拿到开采资格，所以说我们在最开始就已经有了这个资源了，同时我们有一个详细的计划书，所以我们能拿到融资，这是芳华纪元的不同点。

Q：您刚也提到就是校园创新创业大赛，对我们以后步入创业这条路可能是有一定的帮助的。那我们现在很多大学生也都在准备大创的比赛。您作为校园创业比赛的获奖人，在这方面有没有什么好的建议可以给到大家？

A：我说话还是比较直，就是我会给一些比较实在的建议。创业比赛分两种人，一种是为了拿学分的，我作为大学生我也非常清楚，就是大家不用藏着掖着，另一方面是真正需要创业，真正拿自己创业项目在比的。对于第一种团队来说，我也可以给你们建议，我推荐大家关注抖音上的一个博主叫徐不投，他会以他自己幽默的方式来展现很多市场上可能存在的蓝海，其实在其中任意择一个，自己把这个项目包装一下，都能拿到一个很好的奖。但是关键就是我说的第二类，你们真正要做创业的，这就很难了。那作为这个第二类的团队，其实我对你们的嘱咐就是如果你们真的是想做创业，那个奖项拿与不拿一点都不重要，真正重要的是你在这个比赛中认识的人。只要你的项目足够的好，那就有很多人会找你加微信，很多投资人会向你表现出意愿，这个时候你就可以和他们进行深度的交流，更好地把你的项目展现给这些真正带着资源来的人。这些是创业比赛能为那些真正的想创业的同学提供的。一等奖、二等奖那个名声固然也很重要，但是对于真正要创业的一个团队来说，名声只是一个名声，它毕竟和资源并不能划上等号，真正重要的其实是这些创业比赛能带来的人脉。

Q：那对于像芳华纪元这种一样拥有资源，能真正从校园走到社会中来的一些团队，在创业成功之后，您觉得这些企业应该如何保持稳定的发展？能不能稍微给我们介绍一下芳华纪元现阶段的一些发展情况。

A：其实我刚才已经说了一部分，目前我们整个产品覆盖全国 113 个城市，有6 家线上的门店，超过300家线下合作书店，以及自己开设的大型会馆以及沉香博物馆等等。在未来我们也开始布局海外，希望能将我们自己“轻养生”的理念推向于全世界，做一个真正属于中国人的国潮品牌。另一方面我们会开发出一些轻量化的产品，像我们自己已经在研发中的沉香的香水，睡眠喷雾。同时我们也会用我们自己二类的产品去引入老年化的市场。毕竟我还是相信芳华纪元所推出的产品意味着高品质。那说到高品质，我就想说一下企业如何稳定的一个长期性的发展。首先还是提到蓝海这个词，蓝海一直存在，也会一直消失。比如说芳华纪元在刚进入蒸汽眼罩这个市场的时候，我们销量非常的好，当时我们一度战胜了珍视明排到第一了。但是后来这个蓝海就逐渐地不再是蓝海了，市场逐渐地饱和，无数的厂家和品牌都挤入了这个市场，尤其加上消费的下行，以及一种不好的廉价低质产品的风气的出现，导致这个市场已经被挤压得极小了，这个时候这个蓝海早就已经消失。那我们要做的不是死盯这个蓝海，而是在我们觉得它即将消失之前的一段时间内，我们就已经找好另一个蓝海进行及时的投产了。像我们为女性这个专门设计的暖敷贴，那我们预计在未来这些产品的市场也即将饱和，所以我们现在开始开发轻量化的产品，同时也做老年化的市场。所以说其实发现蓝海就是你不断地识别新的潜在消费者或者潜在市场，然后不断推出新的产品，这是一个企业保持活力的非常重要的一个要素。当然我所说的不包括药企或者是一些超明星产品，他们一款产品可能可以卖一辈子，而像我们这种企业其实不断的去推出爆款是一个非常必要的过程。第二个其实我想强调就是高质量。我说过蓝海会不断地消失，这个市场会变得拥挤，这意味着有大量的同类型品牌会出现。这个时候我们如果想保留之前在这个市场中获得过的客户，就意味着我们的产品质量是要胜过其他品牌的。芳华纪元在创立品牌的时候，我就强调过，只要芳华纪元推出产品，它就意味着芳华纪元的产品质量在这个行业里头一定是名列前茅。我们做对得起自己良心的事情，所以说在这个行业里头我们留住了无数回头用户。第三个芳华纪元能够比较稳定发展的重要因素，就是我们拥有比较强的资源壁垒。在做沉香这个行业来看，目前拥有野生沉水沉香这种级别原材料的企业非常少，野生的沉香在目前在市场上可以说已经几乎绝迹了，但是芳华纪元拥有。这是因为我们在海外寻找到这种香，并且我们和巴新的政府签订了排他性的合同，也就是说我们是当地唯一一个获得这个珍稀原材料进出口或者开采的资格的公司。所以说在某种程度之上，芳华纪元对于目前仅存的野生沉香拥有一定的控制权，或者说我们拥有绝大多数的原料，所以我们的原料壁垒极。这个也是我们的一个绝对优势。不断地进行市场研究去发现新的潜力，保证产品的高质量以及比较强的资源壁垒，这三点是使我们企业可以在这个市场比较稳定存在的主要原因。

Q：嗯，感谢您的分享。其实到这里，咱本次采访也接近尾声了。最后如果对过去正要走上创业道路的自己说一句话，您会说些什么呢？

A：哈哈，这个其实要说的太多了，如果就说一句的话，还是学习，向自己，向身边的有能力的人学习，向自己的前辈学习，也向这个市场学习，只有不断地学习，我们才能不断地发现新的机会，我们才能不断地去发展这个企业。所以说我觉得学习还有谦逊才是一个创业人真正需要的品质。