文/张玉莉

张玉莉，现就读于北京科技大学，积极参加互联网+、挑战杯、摇篮杯等竞赛，大创项目商业计划书撰写经验丰富。本期特邀她就商业计划书的有关问题为大家进行解读，这将为潜在创业者提供宝贵的指导和启发，帮助大家在创业的道路上取得更好的成果。

商业计划书编制是大创创业训练项目内容要求重要组成部分，它提供了关于创业项目的详细描述和规划，包括商业目标、市场分析、产品或服务描述、运营计划、财务预测等内容。商业计划书的编写是为了向潜在投资者、合作伙伴或评审委员会展示项目的商业可行性和潜在价值，以争取支持和资金。

根据相关文件定义，在大创项目中，商业计划书被定义为一份详尽的文件，用于呈现创业项目的商业理念、市场竞争力和盈利模式等关键信息。它应该包含清晰的商业目标和战略，详细的市场分析和调研结果，创新的产品或服务描述，以及可行的财务预测和风险评估等内容。

通过对商业计划书的细致探讨，我们将了解其在大创项目中的关键地位，并学习如何撰写一个成功的商业计划书。

每个商业计划书的目录顺序都是不相同的，大家在做的时候需要根据自己的领域排列自己的目录，我这里列举的是所有的板块内容。

好啦，我们现在可以进入选择项目这一环节啦。我们要明白任何一个项目选择，首先都要有亮点才行。下面是根据项目总结出来的可行的亮点：

1.当下的热点问题，比如政府工作报告、两会热点问题，社会热点、产业热点、领导关注；

2.有自己的技术门槛（下一代技术，创新意识、未来垄断）

3.专创融合，高校科技成果转化（转化方向、转化模式的创新）

4.“政校行企所”合作（资源导入、商业闭环）

5.模式创新（商业模式、产品服务、管理运营、市场营销、工艺流程、应用场景...）

6.行业专家型团队（深入调研、实际案例、需求的最优解决方案）

7.取得一定成果（落地转化、专利技术、创新奖励、行业认可等）

8.社会价值显著（乡村振兴/社区治理/特殊群体的项目）

9.为国争光（世界难题、打破垄断、国际合作、国际资质、出口创汇...）

10、投资认可（机构投资、市场规模...）

第一部分：封面内容

项目名称+一句话概述，表达出“你要做的事情到底能够给人们的工作或者生活方式带来什么改变？”或者“你对某个行业的发展带来哪些改变？”用“改变”这个词而不是“改进或者改善”，是因为只有带来“改变”的新服务才有真正的新市场，也才会有更为明确的投资价值。我这里稍微列举了一下：

PASA-AutoML--人工智能自动化建模工具平台

磐优科技--自主研发物联网数据管理平台的开创者

CyteLive--国内首创无透镜细胞分析监测仪

窝边优选--国内最大的校园会员制电商平台

玄武之道--中国路面复合新材开创者木链科技--工业信息安全首选合作伙伴

和伍系统科技--大国重器创新设计方法变革先行者

BuleWind--全新烟气治理解决方案领域之心--国内领先的数据安全服务商

产品名字--应用领域/用户+技术/商业模式+行业地位

第二部分：项目背景

好好翻一下最近的新闻，可以从科技、民生、文化、生态等方面下手，或者从2023年远景目标纲要开始查。

需求痛点介绍

因为你的项目需要解决特定群体在特定场景下的特定问题，必须结合当下热点的问题。首先概括一下问题为什么没有被解决呢?现在市场上提供已有的解决方案是什么，有什么缺陷是已有解决方案肯定做不到的地方?你可以通过具体事件、数字或对比说明，举例说明效果更好。这部分要写好，为下面第三部分提供依据。写需求痛点必须回答下面四个问题：

1.你的项目到底想解决什么问题?

2.针对这些问题，你做了哪些调研工作?

3.这些问题一直没有得到解决的原因是什么?

4.原有方法是如何解决这个问题的?缺陷在哪里?

第三部分：项目简介

分条展示你的项目最创新的模式特点、技术/产品优势，列举项目取得的成果性数据，突出重大成果。注意简洁的语言，ppt放一页即可。

第四部分：产品解决方案

这个部分强调的是针对性和独特性。我们要和之前你列出的痛点问题一一对应，而且要和传统模式不同：可以从技术/产品功能/服务/设计/商业模式的细节描述，具体问题找到最优解决方案。并且展示为什么问题只有你能解决呢?

第五部分：市场规模

我们不要列的很宽泛，比如我们响应科技强国战略这种，很空。我们要说每年多少项科技产品通过专利，多少项流入市场，中国公司市场每年的需要缺口，他们的差额，预计发展等等。需要你结构化地去看到一个市场的缝隙和机会，这一部分需要你展现你的远见和深度。

你可以从这几个方面详细开始：

1.市场规模有多大：他的发展是乘法/除法来发展的呢，他的增长速度，他的未来预期。

2.影响行业/产业发展的关键问题--XXX技术/产品/服务重要性；

3.市场是真实存在的吗?别人做的怎么样?

这些不需要你都包含，但是要体现你要研究市场的痛点。

第六部分：社会价值

要分生产、科研、市场、管理等方面说明。直接带动就业人数、间接带动就业人数（包含上下游产业），以及未来三年增长，最好以图表形式呈现，这个是个加分项。

第七部分：商业模式及营销推广

商业模式（创新且符合实际）：

你需要针对你的目标市场思考你要产生的价值，想以哪种方式，收入预期多少以及这种方式对应的用户量，营业收入=产品/服务的价格（成本、竞品、用户）*用户数量。创新商业模式--细分市场或特定群体/资源整合/场景化。不管你列多少种，你都需要向评委展示一种核心、倍增的收入模式。

我们举个例子，辩论创意软件：

1.用户打赏式网络直播平台商业模式。

2.开设辩题赞助，邀请品牌进行辩题投资，收取宣传费。

3.邀请经验丰富的辩手线上解答和系统课程。

4.在软件中引入辩论教练，根据用户的具体情况给出私人以及针对性训练方法。

5.开办线下辩论房，举办同城交流。

营销推广（具体、可执行）：

在何种场景下（具体方法），通过什么方式（自营/渠道），去找谁，如何与渠道合作，预算是多少，能达到何种效果，公众号、抖音、淘宝、社群?

针对不同用户、不同场景、不同问题，在不同时期商业模式/推广方式不同。你现在已经做到什么了?或者已经积累了什么资源?下一步要做什么?

第八部分：项目进展—实践调研

可以挑选一个地区作为调研试点，重点描述，一定要放实地考察的照片，（重点得分项）要有实际的应用落地，实地照片，合作协议，用户反馈，有的都放上，以及数据化的成果对比。

精选案例：

专利注册（在申）――现有自主研发和合作研发的专利1项，软件著作权20项，作品登记证书40余项，注册商标20余个；

创始人荣誉――创始人是第44届世界技能大赛花艺项目金牌获得者；

授权/代理权/IP运营权（在申）--获得了迪士尼、环球影业等全球知名品牌授权，同时是“自游宝贝”全球独家代理。2018年，贝讯拿下了世界杯吉祥物“Zabivaka（扎比瓦卡）”的生产权。

资质认证（在申）--高新技术企业、公司已通过ISO9001质量认证......

所获奖项――获全国大学生创业大赛一等奖；同年被中国服务机器人产业联盟授予【金萝卜】新品创新奖、核心技术奖；

媒体报道――被报纸、广播、电视、杂志、各级媒体...

社会活动（准备参加）--参与北京APEC会议、参加展销会......

第九部分：股权融资

你需要写清楚释放股权比例，资金用注明融资金额，资金来源，资金用途。创始人股权比例必须大于51%，也就是说公司必须有一个人说了算。

第十部分：团队介绍

你的成员介绍时可以有学校/学历/专业；与项目及分工相关的经历；相关经验/兴趣/理解这些方面。这些的选取取决于你的课题。

你请的专家顾问介绍：学校/企业/行业/国内外，强调相关性/级别/专业性/行业地位。

第十一部分：未来发展——三年规划及愿景

这部分需要体现你的产品迭代、服务升级、地域拓展、行业地位。未来规划要：有数据，有方向，可实现。

有高度以服务为核心的用户拓展（横向）--地域，线上/线下，toB/toC，上下游行业整合。依托行业数据优势搭建平台，最终形成垄断。

以用户为核心做服务拓展（纵深）--提升使用须次，提升付费金额，个性化/多元需求，依托用户资源优势跨界发展等等。

第十二部分：风险分析与控制（一带而过）

你可以从这些方面进行列举，我们这一部分是想展现团队的诚信和团队的凝聚力：

政策/环境风险--政策变化、行业/产业变化

技术/产品风险--产品迭代、产品复制、技术更新

管理风险--财务管理、生产管理、安全管理

市场风险--用户转移、竞争对手、潜在进入者

人员风险--招聘、跳槽、管理、激励

PPT最后一页

我们可以放整个团队大合影（可以摆拍），中间有一个横杠，说一下公司未来的愿景，喊喊口号，突出团队精神和气势!

项目路演答辩环节

评审通过提问主要有两点：一是项目路演中项目不明确，但与评审要素相关的重要内容；二是验证项目和精英团队的真实实力。

评价问题的主要依据还是评价要素，大家备赛时一定不能脱离你的赛道，备赛要素。

在此我们也帮助大家从评审要素开始，整理出一批评审答辩环节中经常提出的问题，大家可按照自己项目的话题开展评审。

◆考察创新精神：

1.项目有哪些方面创新/创新成果（商业模式、运作模式、营销推广等）。

2.项目产品是不是属于你研究？什么是动机？

3.与以前的产品/竞品相较有何差别/差别？你们怎么做的？

4.同样的事情，别人能做多久？

5.顾客有哪些方面需要别人没有满足，却被你所满足？

6.如何确保项目的持续增长？

7.产品的应用场景是什么？和别人相较好在哪儿？

8.专利相关性你获得了哪些专利？核心专利是什么？/专利所属是你们吗？/专利获得授权了吗？

◆考察商业性：

1.为什么项目能弄成？有多大的把控？/有哪些方面的资源扶持？

2.项目的核心优势是什么？/核心竞争力是什么？

3.项目的收益来自哪里？企业财务报表制作依据是什么？

4.营销战略是什么？目前哪一个渠道（价格、销售、推广、渠道、文化、故事等等）有什么效果？

5.销售额最高的是哪个产品？利润额最高的是哪个产品？

6.哪个产品和服务的收益可复制？高增长？

7.今后几年的持续增长和稳定收益如何保证？

8.覆盖了多少客户？客户是不是有复购？是不是愿意为你们推广产品？转化率多少？

9.产品成本组成？利润覆盖成本了吗？

10.与某某客户合作到什么程度？

市场上还有谁在做？你们的优势？

12.市场规模多大？如何估算的？

13.融资及出让股份怎么算的？

14.项目目前处在什么阶段？做到什么程度了？/项目何时盈利？/何时收支平衡？

15.是不是成立公司？是不是交税？是不是发工资？……

◆考察项目精英团队：

1.项目精英团队有多少人，具体分工如何？

2.精英团队的决策机制是如何？

3.举例说明个别精英团队成员在项目中的贡献度

4.介绍精英团队成员/主要成员。

5.在这个项目中你负责什么？参加这个计划有多久了？

6.你的项目精英团队有哪些方面优势？该如何体现在项目中？

7.精英团队拥有的资源和能力能否支持项目的后续开发？

8.项目的权益结构和股权结构是什么？

9.介绍下外部专业人士等对项目的扶持情况

10.毕业后你们还会继续做这个项目吗？

◆考察非营利性：

1.这个项目的非营利性体现在什么地方？

2.服务了多少人？/多少人从中获益？

3.怎样才能让更多人从项目中获益？

4.项目的服务模式是如何的？有何优势？

5.项目建设过程中有风险/阻力吗？如何克服？

◆考察可持续性发展：

1.如何解决项目持续发展中的资金和人员问题？

2.项目是不是复制到别的地方？是不是具有典型示范？

3.项目是不是产生了成熟的运作模式？是如何的？

4.项目可持续发展具体体现在哪儿？

5.在某某上，如何确保项目能持续运营下去？

◆考察实效性：

1.项目对当地的贡献是什么？

2.项目开展前后，当地最大的改变是什么？有无数据证明？

3.当地人是如何评价你们的？

4.引入了哪些社会资源？

◆考察引领教育：

1.请谈一谈在校期间，你是如何想到要做这个项目的？

2.做这个项目，你最大的收获和成长是什么？

3.做项目的过程中，你应用了哪些所学知识技能？解决了什么问题？

4.精英团队成员都是哪些专业？有何特长？

◆考察带动就业：

1.项目中直接就业和带动就业的数字是怎么算出来的？

2.目前多少员工？

3.项目简洁能带动多少人就业？带动的是哪些人?

可供参考的答题技巧，主要是注重结语前两个步骤的概念：

第一步：下结论。首先对问题开展分析，然后再按照其答案（中心）来决定答案。

第二步：对结论开展论证。下结论的依据为何？无论是市场调研结果、基准竞争产品分析结果还是一些数据分析结果。这一步可使用数据、专利等硬性标签来辅助回答。

别的注意事项

◆不能答非所问：

对于评审的问题，如果你不能或不理解，你可以礼貌地再次问意思吗？麻烦你可再说一遍吗？不能自以为评审不懂就乱回答，这样只会减分。

◆不能和评审犟嘴：

谦逊地接受评论中的批评，不要以“你不懂”之类的话和评审员激烈辩论。

◆不对评审编造信息：

真诚地讨论事情。针对一些问题，项目精英团队可能做得不够好或根本没有做，不能撒谎、欺骗、评估或编造内容，更不能跟评审说涉及机密不能透露。